Por Marcela Caroline

Analista de Marketing BI Action

Publicado em 19 Maio 2020. | Atualizado em 03 jun 2020.


Na grande maioria das vezes, os Modelos Comerciais ultrapassados, que já funcionaram bem no passado, hoje já não trazem mais os resultados que a empresa precisa para continuar competitiva no mercado

Para analisar e conhecer melhor as necessidades de uma solução para times comerciais é inevitável analisar e conhecer melhor os erros cometidos por esse representantes comerciais e a partir deles propor novas soluções. Durante este processo, foi possível identificar os 7 Principais Erros nestes modelos comerciais executados pelos seus times de vendas.

Veja se o seu atual modelo comercial se identifica com algum destes erros:

ERRO #1- A indústria atua com apenas um canal de vendas.

Atuar apenas com time de vendas  ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.

Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer. 

Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita do seu time de vendas, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.

Nesse caso, se o time de vendas passa para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado. 

Caso o time de vendas consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.

Caso o time de vendas ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.

Se a sua indústria atua apenas com time de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber e controlar se o representante voltará a contactar o cliente nos próximos dias.

Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo seu time de vendas e, sendo eles o único canal de vendas B2B da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento. 

O que fazer então? Quais outros canais de vendas B2B eu posso oferecer ao meu cliente?

É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa. 

ERRO #2- Não oferece opção para o cliente comprar online.

Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas B2B digital.

Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas B2B digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do seu time de vendas  como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.

Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes e pelo time de vendas. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes comerciais hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes comerciais tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes. 

Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.

Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o time de vendas, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente. Dessa forma, o time de vendas não atende o cliente da forma que ele precisa e o cliente fica sem outra opção de compra da indústria.

Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente. 

Isso gera um fluxo maior de pedidos entrando na fábrica todos os dias, diminuindo a sazonalidade e aumentando a previsibilidade nas vendas.

Para aquelas indústrias que não atuam com um time de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de telefone, Whatsapp e e-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.

3- Os pedidos chegam na indústria sem padrão ou de forma descentralizada.

Muitas indústrias ainda se utilizam de E-mail e Whatsapp para receber os pedidos dos seus clientes e do seu time de vendas. 

Dessa forma, corre-se enormes riscos com a despadronização, perda de pedidos e erros de digitação. 

Em nossa pesquisa, indústrias e time de vendas reportaram uma enorme quantidade de produtos produzidos erroneamente pela fábrica, por conta de erros de digitação, troca de números de referência ou erros de interpretação de quem recebe os pedidos.

Além desse problema, que gera custos e prejuízos para a indústria que poderiam ser evitados, os pedidos chegando de maneira descentralizada, por vários meios de comunicação e padrões diferentes, demonstra um terrível amadorismo da empresa e de seu departamento comercial. 

Um plataforma dedicada, centraliza a emissão e entrada dos pedidos em um só lugar. 

Pois, tanto clientes, time de vendas B2B interna da fábrica irão fazer todos os pedidos por ali, com enorme rapidez, facilidade, eficiência e principalmente, padronização, evitando assim os erros e problemas de produção citados acima.

4- Não oferecem ferramentas para que seu time de vendas atuem de forma profissional.

O time de vendas de algumas indústrias ainda trabalham com onerosos mostruários físicos e emitem seus pedidos através de talões, repetindo-se assim os erros citados acima.

Mostruários de vendas além de serem caros, muitas vezes precisam ser trocados ou reparados com frequência e, dependendo do valor, precisam de seguro contra roubo. 

Isso gera um enorme custo para essas indústrias e muitas vezes, em alguns casos, esses mostruários nem se pagam.

Com uma ferramenta como o app mobile, o seu time de vendas podem trabalhar com tablets ou smartphones (Android e iOS), tendo todo o mostruário da indústria na palma da sua mão.

Em tempo real, eles podem consultar rapidamente produtos, imagens, descrição, preços, pedidos e clientes. E tudo isso sem necessidade de conexão com a internet.

Dependendo da indústria, ainda não há a possibilidade da substituição de 100% do mostruário físico por um digital. Mas, na grande maioria das indústrias que fizeram parte da nossa pesquisa, mais de 80% dos mostruários puderam ser substituídos pelo digital, sendo produzidos mostruários físicos apenas dos lançamentos, reduzindo-se drasticamente os custos.

Mesmo para aqueles representantes comerciais que trabalham com mostruários físicos, o app mobile possibilita emitir pedidos em campo, em visitas aos clientes e em feiras do setor, com total eficiência, rapidez e padronização. 

Quando os pedidos são transmitidos para a fábrica, eles chegam exatamente igual aos pedidos que foram feitos através da plataforma online, mantendo-se assim o padrão e centralizando-se as informações em um só lugar.

Uma ferramenta como essa aumenta a produtividade do time de vendas, permitindo que eles atuem de forma profissional, mas também proporciona agilidade, eficiência e padronização para a Indústria.

5- Não mantém uma comunicação frequente e, principalmente, consistente com seus clientes.

Não se utilizar de ferramentas automatizadas para se relacionar frequentemente com seus clientes, impossibilita a consistência e eficiência dessa comunicação.  

Quando deixamos a comunicação com clientes ser feita de forma manual, através de funcionários, agência terceirizada ou representantes comerciais, a eficácia se perde e não há a frequência necessária para um resultado expressivo dessas ações.

Sem uma consistência na comunicação com seus clientes, a probabilidade deles se esquecerem da sua marca é muito grande, abrindo espaço para que seus concorrentes o façam.

A melhor maneira de estabelecer e manter uma comunicação frequente, efetiva e consistente com seus clientes é através de e-mail marketing. E quem acha que o e-mail marketing está decadente, está completamente enganado.

Diversos estudos demonstram que o e-mail marketing, feito de maneira consistente, está mais eficiente do que nunca, principalmente quando se trata de e-mail marketing B2B (entre empresas).

E-MAIL MARKETING B2B DE RESULTADO

Por isso, não adianta apenas ter uma excelente plataforma de vendas B2B online se não lembrar,  atrair e incentivar seus clientes a usá-la.

Com a automatização de e-mail marketing, seu cliente é atraído pela eficácia e assiduidade da sua comunicação e assim, é incentivado a acessar a plataforma com maior freqüência, aumentando enormemente as chances de compras.

Isso é E-mail Marketing que realmente trás resultados para sua indústria, sem precisar contratar agências, ferramentas extras ou treinar seu time de vendas para utilizá-las.

6- Não faz campanhas de reativação para clientes inativos.

Ter muitos clientes inativos é um mau sinal, mas esquecê-los e deixá-los à disposição da concorrência é pior ainda e os resultados podem ser desastrosos para sua empresa.

Da mesma forma que é eficiente automatizar o envio de e-mail marketing e manter uma comunicação frequente com seus clientes ativos, também é de vital importância para a sua indústria criar campanhas pontuais para reativação de clientes inativos.

Essas campanhas, para ter resultados, devem ser feitas através do envio de e-mail marketing para esses clientes inativos, oferecendo alguma vantagem ou benefício para que eles voltem a comprar da sua empresa. 

Nesse caso, o sistema integrado de e-mail marketing, pode ser programado para disparar essas campanhas direcionadas à grupos de clientes que não acessam a plataforma e/ou não compram da sua indústria há determinado número de dias que você definir.

Assim, quando seus clientes inativos considerarem voltar a trabalhar com sua marca e quiserem rever seus produtos e as suas coleções, eles não precisarão aguardar a visita de um representante da sua indústria, pois a plataforma já estará disponível imediatamente para ele acessar e conhecer as coleções que você quiser que ele veja.

Dessa forma, a reativação é imediata e permite que ele já faça suas compras através da plataforma online.

7- Não ajudam seus clientes a venderem

Indústrias e time de vendas que, de alguma forma, ajudam seus clientes a venderem, tem melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.

Não adianta apenas vender para seus clientes se eles não girarem a sua mercadoria no ponto de venda deles e assim, terem necessidade de comprar novamente da sua marca.

Mais importante do que vender uma vez, é importante que haja a possibilidade da recorrência em compras do seu cliente.

Philip Kotler, um grande visionário consultor de Marketing, dizia: “Manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo!”

Uma frase forte e chamativa que deu espaço para muitos estudos e análises.

Trazendo esses estudos e análises para a nossa realidade, para mantermos um cliente lojista ou revendedor é preciso que nosso produto tenha giro no ponto de vendas dele. Senão, não há amizade ou bom relacionamento que mantenha esse cliente comprando seu produto.

Por isso, indústrias e seu time de vendas que ajudam seus clientes a venderem seus produtos, têm melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.

Mantenha-se próximo e comprometido com seus clientes e veja seus resultados decolarem.

Agende agora uma demonstração da nossa solução comercial online que oferecemos para sua indústria, seu time de vendas e clientes a venderem muito mais e reduzirem seus custos!