Por Marcela Caroline

Analista de Marketing BI Action

Publicado em 28 jul 2020. | Atualizado em 03 ago 2020.


 

Muitos já devem ter ouvido falar no termo kpi durante alguma reunião de negócios mas, a maioria, não conhece ou não entende a importância por trás dessas 3 letras. A sigla kpi vem do termo em inglês “Key performance indicator”, na sua tradução direta “indicador chave de performance”. Em uma explicação mais direta, são números sobre o desempenho de alguma variável de seu negócio, que devem ser acompanhados com uma certa frequência, e o segredo por trás disso tudo está no termo “chave”, que significa que esse número é muito importante para indicar como anda a saúde do seu negócio.

Uma outra definição que demonstra a importância de se acompanhar indicadores chave de performance de um negócio foi dada pelo renomado escritor, professor e consultor austríaco Peter Ferdinand Drucker, onde ele diz:  “O que pode ser medido pode ser melhorado”. 

Quando pensamos no andamento de um negócio é inevitável pensar na saúde financeira, o que consequentemente vai nos levar a pensar em como anda a área comercial daquele negócio: as vendas estão crescendo? a margem está boa o suficiente? os clientes estão comprando com frequência? dos produtos oferecidos, todos estão tendo boa saída?

Estas perguntas precisam ser respondidas diariamente, e a melhor forma de se fazer isso é ter os kpis da área comercial sempre atualizados e de fácil acesso pelos gestores.

Essas são algumas das questões que os indicadores chave de performance em vendas conseguem responder, permitindo a melhoria da sua gestão comercial. Descubra, neste artigo, como os indicadores chave de performance em vendas podem influenciar a estratégia do seu negócio.

 

Os indicadores de performance podem trazer informações para os níveis tático e gerencial

Os indicadores chave de performance em vendas são uma forma de representar os resultados alcançados pela sua empresa, auxiliando no acompanhamento das metas definidas. Quando as informações são avaliadas, fica mais fácil medir o desempenho alcançado.

A análise dos indicadores, como muitos pensam, não precisa ficar somente focada em nível estratégico da empresa, ela também pode e deve ser muito utilizada no nível gerencial. Por exemplo, vamos considerar a análise do indicador chave de performance em vendas “Margem de vendas”. O acompanhamento mensal deste indicador é muito importante para a estratégia da empresa, mas pensando em nível tático, seu acompanhamento diário pode despertar ideias e ações  a serem tomadas pelo time de vendas, sem precisar esperar o mês acabar. 

Imagina uma situação onde, no dia 15 do mês, o indicador margem de vendas está abaixo do esperado. Em um primeiro momento o gestor pode imaginar que o motivo é que o time de vendas está aplicando muitos descontos em cada venda, o que está levando a margem lá pra baixo. Mas, antes de entrar em contato com o time para pedir que parem de dar descontos tão grandes, o gestor analisa também o indicador “Mix de produtos” e descobre que os vendedores estão muito focados em vender os produtos que tem a margem muito baixa deixando de lado os que têm margem maior. Assim, o problema não estava no indicador de performance em vendas margem e sim no mix de produtos vendidos. Essa simples análise de 2 indicadores de performance em vendas no meio do mês, podem mudar o rumo da margem de vendas daquele mês.

 

Os indicadores de performance podem ajudar na definição das metas

No momento de definição ou revisão das metas do próximo período (seja ele trimestral, semestral ou anual) é sempre importante definir um fator de crescimento em vendas que é esperado para esse próximo período. Muitas fórmulas são utilizadas para definir esse tal fator de crescimento esperado. Acontece que, nem sempre, os dados utilizados para esse número são baseados em projeções mais realistas de como andam os negócios ou o setor  atuante daquela empresa.

Independente da forma como é calculado esse fator de crescimento, existe um indicador de performance em vendas que pode ser utilizado para compor esse cálculo. Este indicador é a positivação de carteira. Muito esquecido, em alguns momentos, esse indicador de performance em vendas é de extrema importância para qualquer tipo de negócio. A positivação de carteira vai indicar a porcentagem de clientes cadastrados que realizaram ao menos uma compra em um determinado período.

Agora, por exemplo, imaginamos que foi definido um fator de crescimento em vendas de 5%. Após isso é feita uma análise do indicador de performance em vendas positivação de carteira e ele está abaixo dos 25%. Isso significa que tem um grande potencial a ser explorado na própria carteira de clientes já existentes, isso sem falar da prospecção de novos clientes. Esse número evidencia a possibilidade para se pensar um fator de crescimento maior, que pode ser de 9 até 10%, ao invés dos 5% que estava definido anteriormente. Dessa forma, fica clara a utilização do indicador de performance em vendas “positivação da carteira” na hora de calcular o fator de crescimento.

 

E ainda tem mais…

Agora que você conhece a força dos indicadores chave de performance em vendas, aproveite para dedicar-se nas táticas e estratégias para buscar os melhores resultados e, assim, tornar suas ações mais efetivas e sua equipe mais produtiva. E lembre-se, não são somente os indicadores de performance em vendas “margem de vendas”, “mix de produtos” e “positivação de carteira” que são importantes e podem influenciar sua estratégia e gestão.

Existem outros indicadores chave de performance em vendas que, junto com esses, poderão auxiliar na tomada de decisões estratégicas e melhorar a produtividade e os resultados do seu time e das suas vendas. Tenha em mente que somente com eles é possível identificar o que está e o que não está funcionando no processo de vendas do seu negócio.

Te convido a conhecer nossa solução BI Action, onde é possível acompanhar esses e outros indicadores de performance em vendas em tempo real, o que potencializa ainda mais o processo de tomada de decisões no seu negócio.

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Este post foi escrito por Thiago Ronda, CEO da BI ACTION.